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I prezzi sono una sfida che molte aziende devono affrontare. Impostare un importo monetario senza tenere conto delle percezioni dei consumatori è decisamente un errore. Quali sono i criteri da adottare per convertire?

1. La regola dei  100.
Questa regola serve a dare l’impressione di uno sconto massimo e si applica in questo modo:

se il prezzo del prodotto o del servizio è inferiore a 100€, è meglio utilizzare una percentuale per esprimere lo sconto. (Se un corso vale 50€, comunicherai di aver ridotto il 20% del prezzo iniziale, anzichè 10€).

Se invece il prezzo è superiore a 100€, è meglio comunicare la quantità di denaro che viene ridotta.
(Se in questo caso il corso vale 150€, comunicherai uno sconto di 30€, anzichè 20%).

Qual è la logica alla base della regola dei 100? Maggiore è il numero che esprimiamo, maggiore sarà lo sconto percepito dal consumatore. Ecco perché nel primo esempio il 20% è preferibile a 12€, e nel secondo caso 30€ è meglio di 20%.

2. Ridurre i numeri decimali.
È stato dimostrato che quando una persona legge un prezzo, il cervello si concentra sulla cifra prima della virgola. Vale a dire, ne caso di 1,99€ o 1,95€ la cifra che resta impressa è 1.

Diversi studi hanno dimostrato che quando si riduce la cifra sinistra il livello di conversione è molto più alto. Questa è la cosiddetta strategia dei prezzi psicologici.

3. Scegliere i numeri dispari.
I numeri dispari sono molto più attraenti per i consumatori, quindi è meglio puntare su di loro per lanciare nuovi prodotti o offrire promozioni. Sono più efficaci in caso di acquisti rapidi e impulsivi.

Per un acquisto più razionale, per cui l’utente confronta e recensisce, i numeri pari sono più indicati, in quanto danno un senso di precisione, rettitudine e sicurezza.

4. Dove colloco il prezzo?
Se metti il prezzo del tuo prodotto o servizio in basso a sinistra, l’utente lo percepirà come più basso. Perché?

Il nostro cervello cerca automaticamente l’inizio di una serie a sinistra, cioè il numero zero di ogni progressione. Ed è per questo che associa a questo luogo un valore inferiore. Lo stesso accade se pensiamo a una serie verticale: sopra sarà il valore più alto e sotto il valore più basso. Ecco perché la formula a sinistra è la più raccomandata.

5. Più costoso è, meglio è.
Se il consumatore trova due prodotti che svolgono la stessa funzione, tenderà sempre a pensare che il più costoso ha una qualità superiore, e che quello più economico sarà peggiore, durerà meno o avrà meno resistenza.

Ecco perché alcuni brand scelgono di lanciare i loro prodotti o servizi a prezzi superiori alla media: l’acquirente con maggiore potere d’acquisto non esiterà a sceglierlo, perché lo percepirà come “qualità superiore”. Questi sono i prezzi cosiddetti premium o di prestigio.