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Tipologie di clienti… e come conquistarli
È importante identificarsi con il tipo di cliente con cui abbiamo a che fare, in modo da poter adattare le nostre strategie e “parlare la loro stessa lingua”. Se siamo consapevoli di come il cliente comunica, saremo in grado di regolare il messaggio verbale e non verbale per sintonizzarci meglio con lui.
Quattro tipologie di clienti e come conquistarli
– IL CLIENTE EMOTIVO. Il cliente emotivo è entusiasta, ottimista e amichevole. Gli piace socializzare con gli altri e divertirsi, e nella sua comunicazione è loquace e gli piace esagerare. Le emozioni – gioia, paura, sorpresa, tristezza – hanno un grande impatto su di lui.
Quando si tratta di fare shopping, agisce rapidamente, senza pensare troppo. Di solito non valuta i pro e contro, ma si affida al suo intuito.
Come conquistarlo?
Raggiungere un’affinità venditore-cliente è ovviamente molto importante. In questo caso, il cliente vorrà sentirsi speciale e al centro dell’attenzione.
Il nostro stile di comunicazione dovrà essere intenso ed entusiasta tanto quanto quello del nostro interlocutore. Non dovremo mai farci vedere stanchi o annoiati.
– IL CLIENTE INTRAPRENDENTE. Parla velocemente, con consapevolezza ed è sicuro di sé. Ha poca pazienza, perché non ama perdere tempo, e nello scambio comunicativo ama prevalere. Acquista in fretta e con decisione.
Come conquistarlo?
Affinché possa acquistare rapidamente, la cosa migliore da fare è offrirgli una proposta concreta, convincente ed efficace, senza perdersi nei piccoli dettagli.
Per conquistarlo, andate dritti al punto e mostrategli che il suo acquisto avrà il risultato sperato.
– IL CLIENTE RISERVATO. Di solito parla lentamente ed è serio, analitico e un po’ diffidente. Gli piace risolvere i dilemmi e non si lascia trasportare dall’istinto.
Come conquistarlo?
Abbiamo a che fare con una persona logica e spesso scettica che prende decisioni basate su fatti concreti, informazioni dettagliate e dati affidabili. Ecco perché il nostro discorso deve basarsi su questo tipo di scambio: argomenti solidi presentati in modi diversi.
Per ottenere risultati, dovremo essere molto pazienti, ed evitare di fare pressione lasciandogli il tempo necessario per prendere una decisione.
– IL CLIENTE CORDIALE. Parla poco ma ascolta con attenzione. È calmo, affabile e ama socializzare.
Quando si tratta di prendere una decisione, è lento e la parte emotiva del processo di acquisto prevale. Una volta presa la decisione è difficile per lui cambiare idea.
Come conquistarlo?
Per entrare in contatto con lui, dovremo evitare l’approccio troppo aggressivo, brusco o entusiasta. Dovremo procedere passo dopo passo senza mosse avventate o discorsi eccessivi.
