Non è sufficiente avere un buon prodotto o servizio per commercializzarlo. È necessario sapersi mettere in contatto con il cliente: per questo motivo le tecniche di vendita sono essenziali per chiudere un processo di acquisto, sia che vengano applicate allo sportello, in una stanza, al telefono o sul web.
Qui ti mostriamo tre strategie specifiche e super efficaci per creare un po’ di “magia” tra te e l’utente.
1. TECNICA FAB
Si tratta di una tecnica molto versatile, dall’inglese Features, Advantages, Benefits
Queste sono le fasi in cui dovrebbe essere utilizzato:
1) In primo luogo, le caratteristiche del prodotto in promozione vengono spiegate in dettaglio al cliente.
2) Poi il venditore sottolinea i vantaggi che otterrà dal prodotto e perchè la proposta in questione sia migliore di altre soluzioni sul mercato.
3) Infine vengono mostrati i vantaggi del suo utilizzo, che coincidono con le esigenze del cliente.
È una formula con una struttura semplice e diretta, che può essere applicata a qualsiasi tipo di persona.
2. TECNICA Raccogliere – rispondere – consegnare – chiudere
Ian Adams ha introdotto questa tecnica di vendita, che guida la comunicazione tra venditore e cliente secondo il seguente schema:
1) Ottenere informazioni. Seguendo la tecnica FAB, il venditore dovrebbe scoprire come l’utente ha usato il prodotto/servizio per l’ultima volta.
2) Rispondere alle informazioni. In questo caso, va sottolineata l’importanza dell’ultima esperienza del cliente con il prodotto/servizio.
3) Fornire informazioni. Si tratta di un passo fondamentale, in cui la vendita è focalizzata su qualcosa che va oltre il prodotto.
4) Fare una richiesta e chiudere la vendita. Il processo si conclude con la richiesta di acquisto.
3. TECNICA FFF
Questa tecnica di vendita è molto semplice e decisa. Dall’inglese, Feel, Felt, Found. è perfetta per il momento in cui il cliente inizia a manifestare obiezioni per non effettuare l’acquisto.
A quel punto, il venditore deve entrare in empatia il più possibile con il cliente. Egli farà appello al riconoscimento dei suoi sentimenti. In particolare, baserà il suo discorso sul fatto che le sue argomentazioni sono valide e che capisce perfettamente come si sente (Feel), spiegherà come gli altri si sono sentiti così prima (Felt), e come hanno trovato nel suo prodotto o servizio una soluzione molto soddisfacente (Found).
